Senin, 07 November 2011
BAB I
PENDAHULUAN
LATAR BELAKANG
Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognation)- pembelian mengenali permasalahn atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipisu oleh stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar,haus,seks, naik ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan dapat dipisu oleh rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan pekerjaanya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah berbincang – bincang dengan teman tentang fotografi
atau setelah melihat iklan kamera. Pada tahap itu, pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk tersebut
Setelah mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat mengidentifikasi faktor faktor yang paling sering memicu ketertarikan terhadap produk dan mengembangkan program pemasaran yang melibatkan faktor – faktor tersebut.
Sumber daya konsumen merupakan faktor – faktor yang memberikan kemampuan konsumen untuk mengkonsumsi. Hal yang diukur adalah pengeluaran, usia, pendidikan, waktu dan perhatian.
Keterlibatan motivasi juga dapat mempengaruhi konsumen, yaitu motivasi yang didasarkan atas rasional dan motivasi yang didasarkan emosional. Dalam sumber daya konsumen dan pengetahuan, pengetahuan merupakan informasi yang disimpan didalam ingatan. Pengukuran pengetahuan biasanya dikaitkan dengan suatu jenis produk yang dikonsumsi, seperti pengetahuan tentang produk, pembelian dan pemakaian
BAB II
PEMBAHASAN
Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian
2.1 Kriteria Evaluasi
Konsumen sering membuat keputusan berdasarkan pengaruh atau pada sikap secara keseluruhan terhadap merek atau untuk meminimalkan usaha atau emosi negatif. Kriteria evaluasi biasanya fitur produk atau atribut yang terkait dengan baik manfaat yang diinginkan oleh pelanggan atau biaya yang harus mereka keluarkan. Jenis kriteria evaluatif digunakan dalam keputusan bervariasi dari segi biaya nyata dan kinerja untuk faktor intangible seperti gaya, rasa, prestise, perasaan yang dihasilkan, dan citra merek. Pemasar harus memahami kriteria yang digunakan konsumen untuk mengevaluasi merek mereka
2.2 Penentuan Alternatif
Sejumlah besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
2.3 Menaksir Alternatif Pilihan
Jika Anda membeli komputer notebook, Anda mungkin akan membuat perbandingan langsung seluruh merek pada fitur-fitur seperti harga, berat, dan kejelasan tampilan. Penilaian perbandingan ini mungkin tidak sepenuhnya akurat.
v Akurasi penilaian individu
penelitian menunjukkan individu yang biasanya tidak memperhatikan perbedaan yang relatif kecil antara merek atau perubahan atribut merek. Selain itu, kompleksitas banyak produk dan jasa serta fakta bahwa beberapa aspek kinerja dapat dinilai hanya setelah digunakan luas membuat perbandingan merek akurat sulit.
v Penggunaan Indikator pengganti
Secara umum, indikator pengganti beroperasi lebih kuat ketika konsumen tidak memiliki keahlian untuk membuat penilaian informasi sendiri, ketika konsumen motivasi atau kepentingan dalam keputusan rendah, dan ketika kualitas informasi terkait lainnya yang kurang
- Pentingnya relatif dan Pengaruh Kriteria evaluative
Pentingnya kriteria evaluatif bervariasi antara individu dan juga di dalam individu yang sama dari waktu ke waktu. Penggunaan situasi, konteks Kompetitif-Secara umum, efek Iklan.
- Kriteria evaluatif, Hukum Individu, dan Strategi Pemasaran
Pemasar harus memahami kriteria evaluatif konsumen yang menggunakan produk mereka dan mengembangkan produk yang unggul pada fitur ini.Semua aspek dari komunikasi pemasaran harus mengkomunikasikan keunggulan produk. Pemasar juga harus mengenali dan bereaksi terhadap kemampuan individu untuk menilai kriteria evaluatif, serta kecenderungan mereka untuk menggunakan indikator pengganti
Tema periklanan yang menekankan penggunaan kesempatan khusus untuk yang merek ini khusus sesuai dapat efektif, seperti dapat strategi seperti citra yang menarik perhatian konsumen untuk suatu atribut di mana perusahaan merek ini sangat kuat.
2.4 Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan
Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu "terbaik" alternatif.
Contoh Kasus :
Pertimbangkan membeli sebuah mobil. Anda umumnya tidak akan mempertimbangkan pilihan yang berbeda sampai peristiwa beberapa pemicu kebutuhan, seperti masalah yang membutuhkan perbaikan berpotensi mahal.. Setelah kebutuhan ini telah menempatkan Anda "di pasar", Anda mulai untuk meminta teman Anda untuk rekomendasi mengenai dealer dan model mobil. Setelah mengunjungi beberapa dealer, Anda test drive beberapa model dan akhirnya memutuskan pada model tertentu. Setelah mengambil mobil baru Anda, Anda memiliki keraguan dalam perjalanan pulang, bertanya-tanya apakah Anda dapat membayar pembayaran bulanan, tapi kemudian mulai bertanya-tanya jika bukan Anda harus telah membeli model yang lebih mahal tapi berpotensi lebih handal. Selama lima tahun ke depan, mobil memiliki beberapa kerusakan yang tidak terduga yang menuntun Anda ingin membeli merek yang berbeda, namun Anda telah sangat senang dengan layanan dari dealer lokal dan memutuskan untuk kembali membeli mobil berikutnya Anda di sana.
Contoh Kasus lain :
Sekarang mempertimbangkan pembelian satu liter jus jeruk. Anda membeli produk ini ketika Anda melakukan belanja bahan makanan Anda sekali per minggu. Anda memiliki merek favorit jus jeruk dan biasanya melakukan belanja bahan makanan Anda di toko yang sama. Ketika Anda membeli jus jeruk, Anda selalu pergi ke tempat yang sama di toko untuk mengambilnya, dan tidak pernah memperhatikan apa yang merek lain berada di rak atau apa harga merek lainBagaimana bahwa model generik di atas bekerja secara berbeda dalam skenario kedua? Mengapa kita umumnya membutuhkan pelayanannya dari orang penjualan dalam penjualan mobil, tapi kami biasanya tidak perlu bantuan seorang tenaga penjualan dalam pembelian jus jeruk?
Bagaimana pemasar jus jeruk mendapatkan konsumen seperti Anda untuk mengerahkan lebih banyak upaya dalam pencarian informasi atau untuk mempertimbangkan produk alternatif? Bagaimana bahwa pemasar merek Anda mendapatkan Anda untuk mengabaikan merek bersaing alternatif? Apa keterlibatan penjual dalam promosi penjualan yang mungkin terkait dengan produk seperti jus jeruk?
Konsumen peneliti perilaku tidak begitu tertarik untuk mempelajari validitas dari model generik di atas, tetapi lebih tertarik pada berbagai faktor yang mempengaruhi bagaimana model seperti itu mungkin berhasil.
PEMBAHASAN
Pembelian
2.1 Proses Keputusan Membeli
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan
perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruhProses Pengambilan Keputusan Pembelian bukan hanya pada proses saja
Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian .Tapi pada pembelian rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap itu. Seorang wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunaknnya akan mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses pembelian, dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi alternatif. Pertimbangan yang muncul pada saat konsumen menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat kompleks.
2.2 Memilih Alternatif Terbaik
Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur evaluasi. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada kosumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus , konsumen menggunkan kalkulasi yang paling logis.
2.3 Memilih Sumber – Sumber Pembelian
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs Web dan lain - lain) , sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan pengalaman (memgang, meneliti, menggnakan produk). Pengaruh relatif di antara sumber informasi itu berbeda beda di antara berbagai produk dan pembeli.
Konsumen biasanya menerima sebagian besar informasi dari sumber komersial yang dikendalikan oleh pemasar. Namun demikian, sumber yang paling efektif cenderung yang bersifat pribadi. Sumber komersial biasanya memberikan informasi kepada pembeli, sedangkan sumber pribadi memberikan legitimasi atau mengevaluasi produk bagi pembeli.
Seseorang terkadang meminta oranglain – teman, keluarga, rekan kerja dan para profesional supaya merekomendasikan produk atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan mempunyai ketertarikan yang kuat untuk membangun sumber pemasaran getok tular( word of mouth sources). Sumber – sumber itu mempunyai dua keuntungan utama.
Pertama, sumber itu meyakinkan. Pemasaran dari mulut ke mulut adalah salah satunya metode promosi dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk konsumen . Mempunyai konsumen yang setia da terpuaskan da membanggakan bisnis merupakan mimpi setiap pemilik bisnis. Tidak hanya konsumen yang puas mengulangi pembelian, tetapi mereka juga menjadi papan promosi berjalan bagi bisnis anda
Kedua, biaya yang rendah. Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi sumber promosi getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah. Semakin banyak informasi yang didapat, kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang adanya merek dan fitur akan meningkat. Dalam pencarian informasi, seseorang banyak mempelajari merek yang tersedia. Informasi itu juga membantunya meninggalkan pilihan merek tertentu.
Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar calon konsumen sadar dan tahu akan mereknya. Secara hati – hati perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat kepentingan tiap tiap sumber itu.
CONTOH KASUS :
Pada dasarnya kita dihadapkan oleh banyak pilihan dari apa saja yang kita sukai. Tapi dari banyak pilihan tersebut kita harus memilih salah satu dari yang terbaik untuk kita jadikan sebuah kebutuhan. Sebelum membeli sesuatu, kita pasti mencari informasi – informasi yang perlu diketahui untuk mendapatkan hasil yang memuaskan. Informasi – informasi tersebut bisa dari media massa, referensi kerabat, ataupun teknologi internet.
Misalnya, saat kita ingin ‘hunting’ alat elektronik seperti televisi. Hal pertama yang kita lakukan adalah mencari informasi tentang tempat pembelian, tentunya yang terkenal murah dan berkualitas. Setelah mencari informasi dari beberapa sumber, terkumpullah beberapa rekomendasi dimana – mana saja tempat penjualan alat elektronik yang terkenal murah. Glodok Sentra, pusat barang elektronik di jakarta yang terkenal murah, lengkap, dan berkualitas. Disana menjual banyak variasi jenis barang elektronik yang beraneka ragam, dari ukuran inch, tipe, merek, harga dan lain – lain. Disini kita akan dihadapkan berbagai macam pilihan. Ingat bahwa sebelumnya, kita sudah memiliki beberapa merek yang menurut kita sesuai dengan kebutuhan. Dari semua rekomendasi, misal, kita tertarik pada satu merek yaitu Samsung. Kita menginginkan televisi layar datar berukuran 21 inch merek samsung dengan budget dibawah 6 juta. Dari banyak toko, mereka menjual dengan kisaran harga yang berbeda – beda walaupun tidak berbeda jauh.
Tetapi dengan prinsip yang sudah dibuat, yaitu menginginkan harga serendah mungkin, tidak ada salahnya kita mencari – cari lagi di toko sebelah. Setelah mencari ternyata televisi 21 inch merek Samsung yang kita inginkan, entah dari harga atau wujudnya barang tersebut kurang memuaskan hati kita. Disinilah kita mengeluarkan alternatif pilihan kita. Inilah gunanya mencari rekomendasi terlebih dahulu sebelum mengambil keputusan untuk membeli. Kita memiliki alternatif lain yaitu televisi layar datar merek LG. Setelah dicari, dilihat dan dibandingkan dengan merek sebelumnya yaitu Samsung, ternyata merek LG lebih menarik hati. Entah dari fitur, harga, kualitas dan bentuk. Dan pada akhirnya keputusan pembelian jatuh pada televisi merek LG dengan harga dibawah 6 juta.
PEMBAHASAN
Sumber Daya Konsumen dan Pengetahuan
2.1 Sumber Daya Ekonomi
Sumber Daya Ekonomi adalah aset (hal nilai) yang ekonomi (atau bisnis) mungkin telah tersedia untuk memasok dan menghasilkan barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan yang selalu berubah dan keinginan individu (dalam hal bisnis) dan masyarakat (dalam kasus masyarakat secara keseluruhan.)
2.2 Sumber Daya Sementara
Sumber daya sementara dapat disebut sebagai sumber daya waktu yang kita miliki untuk menikmati barang - barang / produk, waktu memiliki kelemahan yakni keterbatasan. Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh setiap orang akan membatasinya untuk melakukan mengkonsumsi terhadap semua jenis produk secara bersamaan.
Salah satu contoh kasus sumber daya sementara adalah mengubah limbah ke sumber daya sementara mengurangi emisi gas rumah kaca. Kegiatan tersebut merupakan sebuah konstribusi ke ekonomi hijau.
Manajemen limbah yang ramah lingkungan (termasuk limbah berbahaya) bukan merupakan salah satu langkah yang secara spontan datang ke pikiran dalam rangka mengurangi emisi gas rumah kaca. Konvensi Basel - perjanjian global yang tunggal pada pengelolaan limbah, yang bertujuan untuk melindungi kesehatan manusia dan lingkungan melalui kontrol gerakan lintas batas dan manajemen ramah lingkungan limbah berbahaya dan lain - tidak secara luas dilihat sebagai instrumen menuju akhir ini. Jika sama sekali, peran pengelolaan sampah dalam memerangi perubahan iklim ini terlihat terutama dalam pengurangan emisi metana yang dihasilkan dari tempat pembuangan sampah. Limbah berbahaya jarang masuk gambar. Namun, laporan yang diterbitkan pada bulan Desember 2010 oleh UNEP, berjudul "Limbah dan Perubahan Iklim: Tren Global dan Kerangka Strategi" , menunjukkan bahwa kontribusi sektor limbah untuk pengurangan emisi gas rumah kaca sangat penting.
2.3 Sumber Daya Kognitif
Teori sumber daya kognitif adalah kepemimpinan teori psikologi industri dan organisasi yang dikembangkan oleh Fred Fiedler dan Joe Garcia pada tahun 1987 sebagai konseptualisasi dari model kontingensi Fiedler. Teori ini berfokus pada pengaruh pemimpin intelijen dan pengalaman tentangnya atau reaksinya terhadap stres. Teori ini menjelaskan bahwa stres adalah musuh rasionalitas, merusak kemampuan pemimpin untuk berpikir logis dan analitis.
Contoh Kasus:
Kemampuan kognitif seorang pemimpin memberikan kontribusi terhadap kinerja tim hanya ketika pendekatan pemimpin adalah direktif. Ketika para pemimpin lebih baik dalam perencanaan dan pengambilan keputusan, agar rencana mereka dan keputusan untuk dilaksanakan, mereka perlu untuk memberitahu orang apa yang harus dilakukanm bukan hanya berharap mereka setuju dengan mereka, ketika mereka tidak lebih baik dari orang – orang di tim, maka pendekatan non direksi adalah lebih tepat, misalnya dimana mereka memfasilitasi diskusi terbuka dimana ide – ide tim dapat ditayangkan dan pendekatan yang terbaik diidentifikasi dan diimplementasikan.
Contoh Kasus lain :
Ada hubungannya dengan keraguan bahwa seseorang memiliki sekitar kebijaksanaan pembelian terakhir .Hal ini sangat umum bagi orang untuk mengalami kecemasan beberapa setelah pembelian produk yang sangat mahal atau yang akan memerlukan komitmen jangka panjang. Jane dan Fred, misalnya, menandatangani kontrak satu tahun pada sebuah apartemen, melakukan sendiri untuk pembayaran sebesar $ 1500 per bulan. Seminggu kemudian, mereka bertanya-tanya apakah mereka harus memiliki bukan menyewa sebuah apartemen $ 900 lebih kecil di bagian yang lebih kasar dari kota; mereka tidak yakin apakah mereka benar-benar mampu ini banyak kewajiban bulanan. Dick dan Sally, di sisi lain, pada akhirnya menyewa apartemen $ 900, dan sekarang bertanya-tanya apakah tabungan di sewa akan diimbangi oleh kondisi bising dan kadang-kadang tidak aman di lingkungan ini.
Mungkin pasangan tidak akan mengalami kecemasan ini jika tuan tanah mereka telah memberi mereka hanya terkecil jaminan bahwa mereka telah membuat keputusan yang baik. Setelah dekat pada produk yang mahal atau yang memerlukan komitmen jangka panjang, tenaga penjual harus memberikan prospek dengan beberapa alasan untuk menjadi bahagia dengan keputusan itu. Biarkan pembeli mobil untuk memperkuat perasaan positif sendiri dengan menelepon seminggu setelah pembelian untuk menanyakan bagaimana hal tersebut terjadi. Panggil pemegang polis asuransi jiwa baru setelah dua bulan untuk melihat apakah ada pertanyaan; kurangnya pertanyaan hanya dapat membantu pembeli untuk meyakinkan dirinya bahwa ia melakukan hal yang benar.
Kandungan pengetahuan konsumen dalam pembelian produk di dalam tiga bidang umum, yaitu Pengetahuan produk (product knowledge) dimana konsumen mengetahi secara lebih detail mengenai suatu produk konsumsi, baik itu harga, kualitas maupun maanfaat yang terdapat dalam produk tersebut. Lalu Pengetahuan pembelian (purchase knowledge), Konsumen mengetahui benar tentang masalah pembelian terhadap barang tersebut. Dan Pengetahuan pemakaian (usage knowledge),
2.5 Organisasi Pengetahuan
Organisasi pengetahuan yang dimaksud disini adalah daya ingat konsumen dalam membandingkan barang tersebut dengan barang sejenis lainnya dan dapat menganalisi serta mengambil sikap antara menolak atupun menerima dengan tindakan pembelian atau tidak.
Contoh Kasus :
Dimana saat kita ingin memilih salah satu dari kedua barang yang menyerupai, entah dari bentuk, kegunaan ataupun harga. Misalnya, saat kita ingin membeli laptop, kita dihadapkan dengan berbagai macam merek. Sebenarnya dari semua merek tersebut hampir semuanya memiliki kegunaan yang sama. Tetapi sebagai konsumen yang memiliki pengetahuan tentang suatu barang tersebut, ada baiknya kita lebih cermat dan teliti dalam mempertimbangkan kira – kira tipe atau merek apa yang akan kita pilih.
2.6 Mengukur Pengetahuan
Untuk mengukur kemampuan konsumen dalam mengenali dan mengevaluasi berbagai jenis dan macam produk yang tersebar di passaran, seseorang akan mempertimbangkan informasi tentang suatu produk yang dijual dengan informasi yang lain yang belum didapatnya.
Contoh Kasus :
Disaat kita ingin berburu alat elektronik, misalnya komputer, ada baiknya sebelumnya kita harus memiliki beberapa informasi atau rekomendasi mengenai merek, harga bentuk dan lain – lain. Informasi itu bisa kita dapat dari berbagai macam sumber. Dan saat ditempat penjualan, kita sudah dapat memperkirakan atau mengukur kemampuan kita sebagai konsumen dalam transaksi pembelian tersebut.
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Setiap aturan pengambilan keputusan menghasilkan pilihan berbeda. Oleh karena itu, pemasar harus memahami aturan-aturan keputusan yang sedang digunakan oleh konsumen sasaran untuk posisi produk dalam kerangka keputusan. Meskipun berguna, teori pilihan rasional tidak lengkap.Pandangan yang muncul adalah bahwa banyak pilihan yang dibangun oleh konsumen sebagai keputusan tersebut dibuat.kriteria evaluatif seperti harga, ukuran, dan warna dinilai mudah dan akurat oleh konsumen. Ketika konsumen hakim merek alternatif pada kriteria evaluatif , mereka harus memiliki beberapa metode untuk meilih satu merek dari berbagai pilihan.
Pentingnya memilih alternatif terbaik adalah kesadaran bahwa tuntutan produk yang berkualitas dan bervariasi sudah selayaknya harus dipenuhi oleh perusahaan dan bersifat umum, bukan merupakan competitive advantage / hal yang istimewa. Adanya pengendalian mutu dalam proses produksi merupakan tuntutan yang sudah seharusnya, serta adanya inovasi dalam proses pengolahan dan pengembangan teknologi membuat produk yang ditawarkan hampir serupa (untuk kategori yang sama, misalnya : handphone, hampir semua fitur handphone sama tetapi yang memproduksi berbeda) tetapi dalam kemasan yang berbeda. Jadi apabila perusahaan hanya mengendalikan kualitas dan varietas produk yang bervariasi, maka lambat laun mungkin ditinggalkan oleh konsumennya.
Jadi dalam sumber daya konsumen dan pengetahuan, pelaku konsumen dapat memahami bahwa pada sumber daya apapun itu seperti sumber daya konsumen, kognitif, sementara dan ekonomi, itu semua bisa disebut sebagai sumber daya waktu yang kita miliki untuk menikmati barang - barang / produk, waktu memiliki kelemahan yakni keterbatasan. Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh setiap orang akan membatasinya untuk melakukan mengkonsumsi terhadap semua jenis produk secara bersamaan.
Source :
Label: TUGAS SOFTSKILL
Subscribe to:
Posting Komentar (Atom)
0 komentar:
Posting Komentar